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    直播:盤點2009 聚焦陶瓷行業營銷策劃創新

       一、對話背景:

      從審慎到開放,從消極到樂觀,與2008年的眾多重大事件推動下的經濟形勢相比,2009年我們經歷了一個“多云轉晴”、豁然開朗的過程,作為陶瓷衛浴行業同樣是在波折中一路前行,縱觀2009年的終端市場,各種促銷手段幾乎無所不用其極,生產商家和代理商、渠道商都在通過各種方式拉近與消費者的距離,更貼近市場,終端到處是不見硝煙的戰爭。

      終端的競爭形態不僅僅直接影響代理商,而且在促進生產廠商自身結構和改進和變化,面對即將到來的2010,陶瓷衛浴企業的營銷策劃和品牌推廣手段又將會發生哪些變化呢?

      2009年年末,家居企業紛紛向央視砸下重金,這是否預示著陶瓷衛浴行業也將逐步進入重金打造品牌的時代?

      2009年,簽售、團購,各種促銷大戰風起云涌,2010年,陶瓷衛浴行業的終端促銷大戰是否會愈演愈烈?

      2009年,明星代言成為行業熱點話題,2010年,明星代言是否會再次成為陶瓷衛浴企業提升品牌的重要手段?

      在陶瓷衛浴行業,同樣存在直銷與代理制的分別,未來企業直銷是有可能會成為主流模式?

      本期的新聞會客室,我們誠邀陶瓷衛浴行業營銷管理與品牌推廣精英,在總結2009陶瓷衛浴行業營銷手段和品牌推廣模式變革的同時,分析預測2010年陶瓷衛浴行業有可能發生的營銷手段變革與品牌推廣方式創新,敬請關注!

      二、本期對話主要議題如下:

      1、盤點2009陶瓷衛浴行業營銷與品牌推廣關鍵詞。2009,陶瓷衛浴行業的營銷策劃有哪些熱門關鍵詞?

      2、2009年,在營銷策劃與品牌推廣方面,陶瓷衛浴行業有哪些創新或者變化?

      3、2010年或者未來若干年,明星代言是否會成為陶瓷衛浴行業的普遍現象?為什么?

      4、直銷與代理制未來誰將成為主流?陶瓷衛浴行業的營銷渠道未來有可能發生哪些變化?

      5、打造品牌是否會成為陶瓷衛浴行業未來的發展趨勢?陶瓷衛浴企業該如何選擇自己的品牌打造途徑?

      三、對話時間和地點:

      時間:2009年12月23日下午14:30

      地點:搜狐焦點網陶瓷頻道新聞直播間

      三、本期對話擬出席嘉賓(排名不分先后):>):

      恒潔衛浴市場總監劉建豪

        陽光陶瓷市場總監黃云岳

        心海伽藍衛浴市場部經理陳松兵

        格雷仕衛浴市場部總監鄭文斌

        安納奇市場部總監胡永勤

        美心衛浴 市場部總監劉雪松

        吉士普衛浴市場部總監李曉輝

      ▲  搜狐焦點家居網全程直播此次活動,以下為圖文直播實錄:

      【主持人】:首先歡迎大家來到搜狐陶瓷頻道的直播間。已經是年底盤點了,我們希望從營銷和品牌的角度對陶瓷衛浴行業做一個盤點,今天請來的各位主要是偏重于營銷或者是品牌推廣方面的行業精英和專業人士。

      我們先看一下對話背景:從審慎到開放,從消極到樂觀,與2008年的眾多重大事件推動下的經濟形勢相比,2009年我們經歷了一個“多云轉晴”、豁然開朗的過程,作為陶瓷衛浴行業同樣是在波折中一路前行,縱觀2009年的終端市場,各種促銷手段幾乎無所不用其極,生產商家和代理商、渠道商都在通過各種方式拉近與消費者的距離,更貼近市場,終端到處是不見硝煙的戰爭! 

      終端的競爭形態不僅僅直接影響代理商,而且在促進生產廠商自身結構和改進和變化,面對即將到來的2010,陶瓷衛浴企業的營銷策劃和品牌推廣手段又將會發生哪些變化呢?

      2009年年末,家居企業紛紛向央視砸下重金,這是否預示著陶瓷衛浴行業也將逐步進入重金打造品牌的時代?

      2009年,簽售、團購,各種促銷大戰風起云涌,2010年,陶瓷衛浴行業的終端促銷大戰是否會愈演愈烈?

      2009年,明星代言成為行業熱點話題,2010年,明星代言是否會再次成為陶瓷衛浴企業提升品牌的重要手段?

      在陶瓷衛浴行業,同樣存在直銷與代理制的區別,未來企業直銷是否有可能成為主流模式?

      現在正式進入今天的對話環節,今天的話題有點散,首先是盤點2009年陶瓷衛浴行業營銷與品牌推廣的關鍵詞,可能大家的感受不一樣,希望大家結合自己企業的實際聊一下吧!不只是聽停留在理論層面上,更多是結合企業各自實際談一下這個話題。

      【胡永勤】:大家下午好,我是2007年7月份加入來到衛浴行業,時間非常短暫。非常感謝搜狐的盛情邀請,2009年盤點我認為是一種延續,無論是行業營銷品牌,在中國現在的大背景下任何措施都能帶來一定的成效,只要是符合企業發展的,就是正確的。對于2009年衛浴行業來說,2009年本身就有一些大變化,我認為,首先對于未來的發展,很多企業現在已經開始有動作了,比如說大整合,包括品牌的橫向整合。這分為兩個層面,第一是收購,比如說樂家收購吉事多,這是品牌的橫向整合,戰略意圖非常明顯。第二是品牌聯姻,今年越來越紅的品牌與品牌的聯姻,他們之間可能也有資本紐帶、渠道紐帶、產品互相整合、有效統籌,其實盡最大效能提升綜合效應,品牌所帶來的聚合效應。

      大整合時代還有一種,是企業內部的整合,衛浴行業涵蓋的類別太多,以產品為主的整合,比如說休閑衛浴品牌,要整合陶瓷,產品相關的整合,構建自己獨立的產品競爭系統。阿波羅是一個很典型的例子。以陶瓷為代表的,像箭牌,出現愈強的局面。還有一種整合是企業營銷整合,除了產品利潤外,還有營銷的整合,這種整合是基于我們目前對中國國內市場環境和企業未來發展的要求,以及國內市場大趨勢相結合起來的。箭牌今年提出無縫隙營銷對接方式。企業內部大營銷的整合,包括產品多樣化。箭牌要介入陶瓷,是基于自身戰略和發展需求的整合。大整合時代已經開始來臨。

      推廣上方面,是品牌的細分。這里我們又看到另外一個新興的品牌崛起,恒潔就是首當其沖的。這兩年通過采用明星代言,作為是細分的分類,這是企業高低能力的體現。品牌代言很多,未來能不能成為一種趨勢?只要符合企業發展,能夠給企業帶來利潤,品牌形象與企業匹配的,就可以做。

      另外一點是工業設計,未來企業要提升核心能力、細分能力、競爭能力,我覺得在工業設計上,國內的品牌企業尤為重要。工業設計應該可以成為2009年乃至若干年以后的關鍵詞,也是促進提升品牌競爭能力的核心原動力。當然需要通過很多載體,產品、渠道、價值方面的,包括對外推廣的多元化。這里接到另外一個簽售、大團購,包機方式參與大團購,包括浪金策劃的可能不同于以往的簽售,有別于其他活動做的簽售,關鍵在于考量企業細節和企業本來品牌時間的沉淀問題。簽售需要注意的一個很重要的問題是要找準目標市場、構建核心戰略市場,我們稱之為“得戰略區域者,得天下”。

      另外要形成品牌互動,品牌聯動效應一定要出來。炒作品牌時可能海陸空都有,我們主張什么?地面戰略。通過一段時間,或者相對長的時間在共同努力下也能帶來一定效應。這種地面戰略可能會帶來一些行業的小小的整頓,但是要成就一個大品牌必須經過很殘酷的市場磨煉。

      【李曉輝】:大家好,首先感謝搜狐網給我們機會和行業內各位精英一起學習、共同探討。我是意大利吉事普中國衛浴有限公司的,五金、龍頭、花灑為我們的核心產品。

      像第二個問題我認為劉總更具有發言權,關于打造品牌是否會成為陶瓷衛浴未來的趨勢,我認為肯定會。無論是陶瓷衛浴還是陶瓷或者其他任何行業,隨著對物質產品的提高和需求,肯定不是以單一功能的產品為主要需求點,要求的是品牌附加價值。品牌就是附加價值,是一種載體和體現。品牌是必須要走的一條路,包括國家目前政策也在倡導的。我們是單純的加工企業,品牌是別人的時候我們只能賺微薄的利潤,或者是以犧牲環境為代價而獲得利潤。走向品牌肯定是中國企業、中國各個行業發展的必然方向和要求。

      陶瓷衛浴企業該如何選擇自己的品牌打造?見仁見智吧,我個人認為大家都想打造品牌,但不一定都能打造成品牌,還是要考慮量體裁衣。品牌是需要時間沉淀的,品牌是具文化價值、文化積累的,羅馬不是一天建成的,品牌也不是今天說成就成的,確實需要一個時間的沉淀。選擇何種方式打造呢?企業還是要根據自己企業的定位和企業戰略,結合企業自身內部的資源來進行市場資源整合或者是品牌整合。

      為了品牌而品牌的時候,有可能最終達不到建設品牌的效果。成為品牌的因素是受消費者認可、受消費者喜愛、有市場尊重度和市場活力。首先,企業是否是為了宣傳品牌而投入錢?只是做一些硬性廣告是不行的。還要考慮企業內部組織結構和硬資源有沒有調整到最佳狀態?能否賦予品牌內涵是最重要的。

      當然我們也要考慮自己的形式。未來需求特征包括目標客戶的選擇,我還是主張首先要讓自己的產品具備品牌要素,產品設計、技術創新、功能各面都具備品牌要素,而不是抄襲跟風。具備了品牌自身素質的情況下,根據企業自身資源和自身戰略選擇品牌組合形式,或者是選擇市場組合形式,以進行品牌塑造。老子有言:人可以先為而后可以為。我想做品牌也是這樣的,先不為,再可為,在可為的基礎上讓公眾認知,才有可能大為!

      【劉建豪】:主持人剛才也介紹了這次對話大背景,我想跟大家溝通一下一個現象,2008年很多媒體認為“狼來了”的時候結果是讓大家大跌眼鏡。結合2009年的工作,我覺得衛浴行業的滲透是整個營銷的關鍵詞,有幾個方面我有比較深的體會:
      一、品牌傳播的滲透力。2008年開始持續到2009年整個衛浴行業特別是在傳播渠道的創新、傳播力度方面也好,我覺得品牌傳播這方面比起以往很特點。
      二、行業影響力。整個陶瓷衛浴在泛家居中的份額2009年有一個很大的提升。
      三、品牌大眾化。2009年很多企業做大型的促銷活動和推廣,說明我們的品牌已經過了孤芳自賞的階段,已經走到了大眾化品牌階段。
      四、渠道方面下移。渠道下移以及滲透方面很有強勢,滲透是整個2009年衛浴行業比較明顯的特點。
      李總剛才說打造品牌,對此我的觀點是打造品牌有無數途徑,但唯一沒有的是捷徑。做品牌確實沒什么捷徑可走,很多人做的不成功可能就想走捷徑,最終還是沒走成。這在內在是有一個因果關系的。把品牌轉過來看就是“牌品”,其實就是企業性格的綜合體現,要做好品牌還是要靠企業自身的積累使之得以體現。

      【劉雪松】:今年應該說是金融風暴開始的一年,但從2009年春節開始,在電視上,特別是央視上,我們發現很多陶瓷企業已經在做廣告了,包括衛浴行業,在廣告這塊的投入也不低。包括現在的明星代言,比如輝煌請魯豫代言等。在央視做廣告一個是增加知名度,另外就是靠明星代言在品牌上起到了一定的推廣作用。
      目前我們也看到很多企業請明星代言的,但在明星選擇上是非常重要的。高斯的龍頭企業五金這邊請的是于榮光,蔣雯麗代言歐派,這些我認為都非常不錯。但是我們企業可能在這方面的推廣上,目前還沒考慮這方面的投入,不像恒潔,恒潔這兩年發展比較猛。明星代言不只是2009年,以后都會繼續走這條路。
      關于直銷和代理未來誰成為主流?我覺得直銷成為主流的可能性大一點。為什么呢?大家都有過代理制,最后發現品牌推廣或者是渠道代理方面很多代理商做的很好,但是也有把品牌耽誤了的時候。我們品牌這么多年在成都并沒有做好,代理商沒有精力向這方面發展,所以就限制了品牌的發展。包括剛才說的渠道下沉,有些直接在二三級市場入手。我們要保護代理商的利益,包括網上購物等,是標明了價格的,當我們這種全國各地價格不一樣的時候,肯定就會到注意這點。

      【陳松兵】:首先也是感謝搜狐網,我是第一次過來,抱著學習的態度來跟各位行業前輩、行業大哥交流。我們企業在行業中算是比較小,今天我也不發表長篇大論?赡芪冶容^年輕,對明星這塊比較敏感,所以主要說一下對這方面我的個人認識。我也跟幾個企業的老板溝通過,剛才說到高斯,剛好這幾天在聊這個事情,我想從旁觀察一下請了明星之后對企業本身的拉動作用有多少?具體體現在哪些方面?得出的結論是像我們這樣的微型企業,可能平時資金狀態不夠好、融資渠道不多、不成熟,畢竟做衛浴行業任何一筆資金都要找到最適合投入的點。比如像我們算是行業內一直保持著迅猛發展速度,去年同期算是寒冬期我們已經達到了40%的增長,當然對比前幾年還是有很大的減緩。2009年我們也做了統計,能夠比去年增加20%,也就是達到了60%的增長。但我們企業有這筆資金可能不會考慮明星代言,因為我們考慮得更長遠一點,品牌的打造是不是一定需要明星才能使到品牌提升呢?我不得不思考國外一些品牌的操作模式。之前有過一個國外服裝品牌,一出來就是說不做任何廣告投入,認為企業的營銷手段不能局限于明星代言。我更建議我們這樣的小型企業把資金投入到更適合的方面,比如李總說的工業產品研發這塊,我建議一個有生命力的企業,未來最主要的投入還是應該在產品方面。企業賺錢是靠產品,產品要獲得認可無非是符合人的使用,怎么樣才能符合人的使用呢?就是投入在工業產品開發方面。在產品研發上我們會有一個很大的飛躍,包括人員設備都會有投入大量精力,而不會把資金投入到請明星方面。我自己是這樣比較粗淺的看法,接下來請各位老總發表自己的見解,引發出更多的話題。

      【黃云岳】:今天我可能是門外漢了,大家是搞衛浴的我是搞陶瓷的。我說一說關鍵詞這塊吧。2009年在我心里有一些的關鍵詞:
      一、裸奔。我發現起碼七成企業重新定價,導致很多企業集體跳水,通通采用“光屁股價”,就是一平方多少錢,但是很多企業還是保持以前的操作;
      二、更年期。我跟一些企業家做過交流,他們開始對所經營的企業失去了再次騰飛的信心,想著能過就過,已經是缺乏沖動的特質。據我所知,我身邊起碼20個朋友開了8個私拋品牌,所以2009年我認為是一個私拋年代。我們這樣的企業一說到私拋廠,就想到私拋廠的擠壓下利益也在壓縮;
      三、下沉重心。我們企業2008年起就已經開始下沉重心了,衛浴可能很難下鄉,但是農村還是用拋光磚的,所以2008年開始做市場調整,整個渠道把資源拿到三四線城市、五六線城鎮了。剛才看到科勒開大篷車下去,可能也是下沉的一種方法。這種方法在陶瓷企業已經有在用了,科勒是其中一家。另外還有一種團購,我們公司今年本來也有這方面的計劃,要做全國范圍的團購,甚至是包機團購,跟旅游結合起來。但是后來發現團購是有后遺癥的,從蘇州、杭州拉很多客戶買了很多磚,其實這些磚是沒有用的還是堆在佛山。另外這樣也是透支未來的需求,現在買了可能半年后才裝修。團購對陶瓷來說應該是一個去庫存化的短期行為,一旦停下來就被人罵是快倒了。去庫存化就只能不斷調價、不斷團購、搞促銷。
      明星代言到底是什么方式?百年潤發請了周潤發很成功,把周潤發的特性融入到了品牌中。如果要請明星必須要衡量企業自身實力,在央視做廣告的很多,但是有用的不多。在央視做大海撈針的廣告只是忽悠經銷商,但是消費者等于是不知道的,只是告訴經銷商我們在哪里投了廣告。我認為這其實也是一種自欺欺人的方法,自己搭臺唱戲給自己聽。
      我們企業明年有個計劃,在香港跟四位明星有個協議,我們拿了800萬出來做這個。我賺的是四個明星的代言費,不需要付給他。作為一個企業,必須有人專門思考這個事情。很多企業是想著別人請了我也請,否則沒面子,大家請我也得請。
      陶瓷行業未來的發展趨勢是如何打造自己的途徑?剛才劉總說了需要積累。在很多地方我跟經銷商說,你們是不是品牌?我說不是品牌,品牌是需要時間積累的,我們充其量是被人知道的名字,背后所賦予的精神是沒人知道的。品牌需要一個過程的積累,不要浮躁,不要說三年五載請個明星代言、在央視投個廣告就是品牌了,這樣的可能性不大。陶瓷行業目前終端形象嚴重缺乏綜合素質,我們的銷售、展示、客服、終端渠道培訓、標準化體系完全是沒有的,墻地磚企業是這樣。
      陶瓷行業品牌的打造,我認為目前最核心的問題是需要時間過度。據說60%的墻地磚是佛山生產,但是有60%的墻地磚是福建人賣的。福建系的經銷商他們采用的是傳統的方法,家族史、小作坊、靠關系,跟潮汕人差不多。我認為時代必須有一個過度。陶瓷行業或者是潔具行業我個人認為還沒有到了真正大整合的時代,陶瓷行業、潔具行業的門檻可以說是很高但也不高,不高是對這個行業沒有太高技術含量,當然我們不談工業設計的概念。有很多民間資本是很崇拜這個行業的,有人做不下去馬上有人來接手,導致這個行業永遠無法洗牌。很多人說行業洗牌了,但到現在還是沒有洗牌,私拋廠一樣拋、窯磚一樣燒。之前聽一個老師說,判斷一個行業是不是大洗牌有一個標準,看到一個行業在央視投60次廣告就差不多了,像大自然、TOTO等其他行業一樣。當然這個話是他個人觀點,目前陶瓷行業到真正大洗牌的時代還缺乏幾個要素,F代資本家投資這個行業第一個是這個行業像散沙一樣,很難找到占據這個行業30%的,一個風險投資家判斷項目首先要確認這個項目在行業的占比。
      剛才大家有說到工業設計的問題,中國的產品是不受尊重的,為什么呢?今天這個廠展示了明天隔壁廠就出現了,我們做墻地磚的企業在上海賣的最好的產品,但是在深圳是賣的最爛,在農村賣的最好的磚在城市是賣得最差的,因為大家的需求不一樣。

      【張院長】:我是中國企業發展規劃院的副院長。對于今天的課題我有個想法,我相信2009年或者是2010年之后,所有企業的商業運作最關鍵還是在于企業要有健康的使命感。如果一個企業沒有使命感和戰略方向的話,這個企業首先就卷入了一場不正義的戰爭。只有解放人類的戰爭才是最正義的戰爭。所以我們無論做什么首先要拋棄企業,使命感是第一。要達到使命感需要有商業模式和運營模式,沒有重復的東西,也沒有模仿一樣東西,只有不斷創新甚至脫離于市場存在的東西才會創造真正的模式,這就是一個企業創新的意義,就是我們要達到使命的工具。我們在社會現象和商業現象中有太多東西,沒有一個道是對的也沒有一個道是錯的。我們發現的東西可能是冰山一角,我們在12樓看到的風景和在18樓看到的風景是不一樣的,但是在12樓的時候不是有些東西不存在了,而是看不到了。
      關于品牌推廣我的觀點是這樣,首先品牌作為中國市場的營銷工具,我們一定要理解品牌兩個字在不同的人不同的背景下的含義。品牌可能是標識和數據分析,包括我們說沉淀了多少年,它的影響、態度和美譽度是怎么樣的,日本可能一個人的品牌和一個人的品牌很大程度講一個“誠信”。日本品牌與品牌之間很大程度講的是誠信,而品牌是營銷工具的時候,我們認知品牌時才會有不同的商業模式和創業模式。如果我們保證好一個共同的形態,這個戰爭一定是正義的。
      【鄭文斌】:感謝搜狐網,也謝謝大家給我這個學習的機會。剛才幾位老總講的比較震撼,很多點都比較到位,下面我談一下個人的一些看法。
       關于2009年衛浴的關健詞,我個人認為第一個是“簽售”,第二是“明星”,第三是“央視廣告”。央視廣告又催生兩個方面,經銷商報價從5000元到8000元,央視廣告從15000元起步,可以拍廣告片、上央視廣告、上不同時段的廣告。央視廣告和明星是市場需求。明星、廣告可能只是一個點,也說明企業在競爭,如果你不做可能會被淘汰。其實競爭是靠一個系統,明星、廣告是一個錦上添花的東西,還是要靠自身系統、產品,廣告、明星都只是一個點。當然明年可能會有更多企業參與這塊,央視廣告、請明星,可能到最后大家只是搞一個央視上榜品牌而已。
      可能是因為競爭加劇,大家從以前粗放式轉變為集約化。2009年最大的變化是什么?很多企業把目光由國外轉到國內,開始以國內市場消費者為中心開發產品,搞形象設計、搞市場推廣。2009年大家基本都在打基礎,除了恒潔、箭牌,因為他們之前國內基礎做的比較好,現在在精細化,但更多企業可能現在還是在打基礎,特別是外銷做的比較好的企業。這預示著2010年的競爭將會是激烈的,而且可能在這方面做的會更多。在北京有一個集成化家居空間,從天花吊頂、衛浴等等全部集成。其實這是一個方面,也是一個創新模式,在2010年5月1日應該可以看到,大家可以關注一下京都麗配家居。我們可以說把設計師想要的、把大家想要的,衛生間的各種格局和設計風格搬過來,主流的可能就是一部分比較有個性的、高檔的產品,但有低端的有大眾的產品。在櫥柜行業有做這方面的工作,但是在陶瓷衛浴行業還是少數。做這方面的時候能夠把很多別人沒有的有點全部整合進去。
      若干年后明星代言會否成為陶瓷衛浴行業的趨勢?肯定會有。因為別人在做,你想做國內市場也要做,雖然或者不能幫你什么,但是大家都在這方面競爭?赡茏龅臅芏,至于普遍到什么程度就很難說。中國市場是有一點跟風。
      【主持人】:最近我聽說九牧他們明年都是自己做直銷,是外包。
      【黃云岳】:陶瓷行業未來十年都不可能做直銷,墻地磚銷售90%是做工程的,如果是直銷方式,“強龍斗不過地頭蛇”。陶瓷行業目前不會做直銷,陶瓷行業轉型做直銷需要多少勇氣?店面裝修、人員,這就已經是一個天文數字了。我認為他們是參股制,不是直銷。比如你是河南的你就在那里開個店,佛山也有,但還真不多。所以我認為陶瓷行業墻地磚有很多灰色過程,這不是直銷就可以做到的。陶瓷行業很難轉型做直銷的,那些老板恨不得只開工廠,其他你全部包了,恨不得連佛山的營銷中心都關了。這是錯的,但是很多人是這樣想的。陶瓷行業的老板只看事實不看本質,看到別人一千多萬,但是人家投了100萬他不看。衛浴做直銷,我個人觀點還是做有定向的直銷,有些城市適合做直銷,有些城市不適合做直銷。代理制還會是未來的主流。以后會不會有什么方法和經銷商搞行業聯姻,搞一體化解決方案,買了房子也不找設計公司什么的,來我這里看了衛生間打包20000元全部都有了。我們公司的經銷商在西安就是做這種方法,而且很成功,這是未來的方法,但是我認為直銷制在這個行業還是不太可能,不太現實。
       【劉雪松】:潔具行業和陶瓷行業是有差異的。
      【黃云岳】:陶瓷行業最大的問題是渠道扁平化,實際上衛浴行業也是這樣,滲透到二三線城市,我們現在的品牌甚至現在到了鎮上,像溫州的龍崗,的確它比有些地級市做的還好,只要物流可以到達。加上我們這個還有一個交獲期,衛浴行業還有很多是屬于定制的,生產流程、時間各方面都很長,前段時間我也找過下面一個地級市?赡芨銈兡莻不一樣,我們這個行業我覺得直銷是可以的。
      【李曉輝】:直銷、代銷誰將成為主流?我認為不應該這樣提,要適合自己企業的方式,可能在一個企業里直銷和代理兼有。瓷磚和衛浴還是有一點區別的。瓷磚往地上一鋪就不管了,瓷磚主要市場客戶群也不同,尤其是拋光磚主要是以工程為主,這樣日本采取的直銷可能就行不通了。但是仿古磚直銷行不行?有待商榷,不見得不行。直銷、代銷誰也不能代替誰,適合的就是最好的。
      【鄭文斌】:雖然說的是未來,但我覺得這個未來很難界定,5年、10年都有可能。
      【劉建豪】:不同階段側重點不一樣,最大的優勢是在執行這塊是無法比擬的。其實代理也分下沉到什么程度的,比如說地級市、縣城,還有一個省總代。一些直銷的,相對剛起步的企業有一定優勢,比如在品牌執行力方面比較有優勢,但是同時對資源的擠占是比較嚴重的。至于未來趨勢,前幾年箭牌超市是非常熱門的,但是放在中國實踐,到目前為止可以說是不太成功的。在外國是趨勢的在中國不一定成功,我們傳統的外場、街邊店還是主流。所以說直銷、代理是企業適合的階段。
      【黃云岳】:我們在佛山就是做直銷。
      【劉雪松】:所有做衛浴的都有安裝工,你們那個不存在直銷。
      【黃云岳】:瓷磚跟涂料一樣是半成品,不應用起來很難看出效果,但是馬桶不一樣,馬桶是圓形、方形的。我們叫三分產品、七分手工,就是說你這個墻地磚再好,鋪裝工不會弄也不行。
      【張院長】:對于直銷的概念每個人想法不一樣,日常用品的直銷和建材產品直銷是不是同樣的方式。
      【黃云岳】:真正的直銷是以業務員的方式,像賣化妝品一樣的,直營和直銷要分開,直銷是直接點對點。
      【劉雪松】:中間所有的環節都沒有了。

      【胡永勤】:每個企業發展到不同階段都必須要改變現有的生產模式。其實做直營最成功的就是TCL了,格力不是純直營的。TCL最成功的時候,有法人制的分公司7000多家,家電是通過規;\作,還要考量核心盈利能力,企業盈利能力、盈利數是否可以支撐你的商業模式是很重要的。為什么TCL后面紛紛把分公司拆掉?因為他們又找到了另外的出路,變回代理商。海爾按事業部制規模,也相當于直營,但是也存在著弊端,只用一種模式下是必定有弊端的。最成功的是格力,但格力內部也存在著弊端。當行業與平均利潤水平都在下降的時候,就已經是非常成熟的時候。當行業與平均利潤水平都在下降的、已經非常成熟的時候,沒有新的盈利能力強的替代產品迅速跟上來,我覺得任何一種模式都會經歷一種博弈,這是如何取舍的問題。格力的模式我們稱之為類金融模式,剛才談到在西安可以做分期付款,格力也可以做,只是我們之前沒有嘗試過。
      還有一個時間差異的問題,比如現在要做房子,可能現在有開始買你的產品但是不使用的,是買長期的產品。還有一種特點是資金紐帶問題,格力是三權分立的,比如在河北省成立聯姻體、股份公司,格力的財務體系里面還有一個控股公司,分支機構在河北,控制這個聯姻體,是三權分立的。格力還有一個做法,分公司總經理必須是這個聯姻體的總經理,已經形成了事業伙伴,作為管理者把身家性命全部壓在這里,現在看是做的非常成功了。融資能力,企業高于營銷發展階段,未來一定是資本運營,只是對內或者對外而已,或者是內外并舉。還是與行業發展成熟度密切相關,與企業自己的營運能力、駕馭市場的能力相結合起來,選擇適合自己的,創造最大價值的就可以實施。

     

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